補助業界開發國際市場計畫

創立年份：1987年/負責人：陳英俊

主要產品：手動輪椅、電動輪椅

本計畫拓展海外市場：印尼、泰國

計畫執行作法：

根據2014 年BMI Espicom資料顯示，印尼輪椅市場規模將從2010 年的220 萬美元成長至2017 年的1,480 萬美元，預估2014 年以後年成長率為30%以上，為最具成長潛力的輪椅市場，值得廠商積極布局。

印尼行動輔具市場成長潛力大，然由於醫療資源貧脊，政策變動快速、文化差異大和基礎建設不完善等因素，很少臺灣醫材廠商投入開發。康揚自2006年便開始耕耘印尼，與當地團隊共同開拓市場，是臺灣最早投入東南亞品牌市場的醫療廠商，擁有豐富的在地銷售經驗和行銷網絡。

印尼的醫療器材通路類別多，可分成連鎖藥店、連鎖/個人藥局與當地醫療器材行等三大通路，在主要大城市中，連鎖藥店與連鎖藥局布點綿密，除街道上的連鎖藥店和個人藥店外，大型賣場與量販店內均可看見這類商店林立，例如Boston、Guardian 和Century 等連鎖藥店，在百貨公司內均有設立專櫃。而當地醫療器材行多以地區群聚設立形成醫療器材集中市場，在各大地區主要醫院附近醫材門市林立，可看到當地醫療器材行聚集設立，有「醫材一條街」情況。

康揚之通路拓展策略以「適配」為主要核心，所謂「適配」是指符合並滿足多種不同生活型態、人體工學、症狀與價位的消費者需求，並非只推薦價格導向的產品，將【每個人都有適合他的輪椅】之觀念推廣給每個使用者、治療師與經銷商。康揚善用在印度的成功經驗，透過本計畫的支持，配合三大策略「深化品牌價值」、「加強專業知識與服務」、「布局多元通路」，加速海外通路的布局，深耕經銷點、連鎖藥妝店與直接通路（醫院/團體機構），將「行動輔具適配體驗」概念從印度延續至印尼。

深化品牌價值

行動輔具產品關乎性命，因此品牌的知名度是影響消費者選購的重要因素，康揚在印尼的定位為中高階行動輔具產品之領導品牌，「適配」是品牌的一種承諾。

康揚利用各種主流媒體，如刊登報紙廣告與大型看板傳遞品牌核心價值「適配」，透過溝通拉近和使用者的距離，讓輪椅不再只是冰冷的行動輔具，而是為每個不同的使用者「適配」的最愛。

康揚為拓展中高階輪椅產品市場，抓住印尼和泰國當地具有高消費力之族群主動出擊，透過在購物中心、社區、機構團體舉辦體驗行銷活動(Road Show)，藉專業的介紹與講解，讓顧客了解如何選擇最適合需求者的輪椅，並展現康揚在產品設計上的用心，以及對品質的要求。

舉辦體驗活動

透過健康體驗營展示產品特點，強化品牌形象，同時藉由體驗營，聘請專業的醫療人員宣導衛教保健知識和傳遞臺灣產品的特點及優勢，讓臺灣精品的概念烙印在印尼和泰國消費者心中。印尼中高階消費者以雅加達為主要聚集地，康揚在印尼雅加達舉辦3場活動，鎖定高級區域的購物中心、住宅社區或肢障者相關的機構團體活動，安排展示地點並寄發邀請函，藉由健康體驗營充分解說產品的設計理念，配合體驗試乘，收集消費者回饋之意見。

康揚將公司創立的「12 月2 日」訂為康揚「輪走樂活日」，這一天康揚全體員工，一起走出辦公室、舉辦關懷輪椅族的公益活動近距離與輪椅族互動。加強社會大眾的參與及認同，「輪走樂活日」以公益活動出發強化品牌形象，規劃搭配媒體報導宣傳擴大曝光效益，以達到塑造品牌形象的溝通效果。

加強專業知識與服務

康揚整合產品體驗(消費者)、復健治療(專業醫護人員)、銷售服務(經銷商)三大面向，加強消費者、專業醫護人員與經銷商的專業知識，將【每個人都有適合他的輪椅】之觀念推廣給每個使用者與其家人、專業醫護人員與經銷商，是整合三方行動輔具專業知識與服務的創新行銷策略。

為讓消費者能有通路了解和體驗適配，也讓經銷商能夠有動力精進專業知識，成為適配概念的推廣者，挑選有潛力且認同適配核心價值之通路，設置適配店中店專區，持續給予行銷支持，包含專屬廣告看板，專業產品型錄，廣告立牌等店頭行銷展示品，並會加以輔導，協助其在門市硬體或軟體上的升級，透過店中店的設置提升康揚通路的專業性，發揮市場影響力。

行動輔具不僅產品複雜度高，更有多元的購買建議，要產生創新服務，就需要整合產業鏈上中下游的專業知識，包括治療師的建議、經銷商的實務經驗、使用者的實際需求。針對專業醫護人員，如治療師、復健師等，舉辦座談會或研討會，邀請輔具中心及醫院等專業醫護人員參加，溝通討論適配概念、產品與流程，期望透過互動創造共識，同時對於開創醫院直接通路也有所助益。

印尼通路服務人員對於醫療常識普遍不足，產品的了解程度也十分有限，康揚針對不同通路性質加強專業服務訓練，教育培訓課程包含適配概念、客戶服務、產品知識、醫學知識和簡易維修訓練，藉由這些訓練，提高直營店人員的專業素質，目的在於提升門市的進入門檻，並塑造輔具銷售的專業度，提升門市之競爭力。

布局多元通路

印尼國土幅員遼闊，島嶼眾多，經銷網絡分散且複雜，在考量時間與經濟成本下，康揚將拓展重心集中在雅加達的中高階通路。市中心的連鎖醫材通路是印尼主要的中高階零售通路，眾多國際品牌林立，廠商也不時推出廣告促銷活動來吸引消費者購買，康揚另深耕連鎖零售店，挑選適合之中高階輪椅，結合輪椅「適配」概念，拓展更多優質的連鎖零售點。

除經銷通路和連鎖零售店的拓展外，康揚亦透過業務人員第一線的拜訪，將產品直接銷售給醫院、養護機構和肢障者相關團體。過去透過經銷商銷售至醫護通路，由於經銷商多種品牌銷售對於每個產品的專業知識不深，無法針對不同醫護通路或者特殊團體機構的需求提供產品和服務，因此康揚改以直接銷售方式滿足醫護通路的需求。

計畫執行效益：